Microsoft: Pracujeme na transformaci prodejního kanálu

Aleš Petr, který má na starost vedení Device Parter Solution Sales společnosti Microsoft v České republice, na Slovensku a v Maďarsku, nám představil činnost této divize, její cíle a priority i to, jak funguje. Dozvěděli jsme se také, co je aktuálně vlajkovou lodí Microsoftu a kde jsou na trhu největší příležitosti pro prodejce řešení od Microsoftu.

Můžete představit divizi Device Partner Solution Sales, kterou máte na starost?

Za posledních pět let došlo u nás ve společnosti k několika restrukturalizacím a moji jednotku budou vaši čtenáři a naši partneři znát z minulosti pod různými názvy naposledy jako OEM divize. Aktuálně jsme zodpovědní za tři trhy, a to Českou republiku, Slovensko a Maďarsko. Moje jednotka nespadá pod lokální zastoupení Microsoftu v ČR nebo Maďarsku, ale reportujeme přímo do naší středoevropské centrály. V týmu mám aktuálně osm kolegů.

Jak se této divizi daří a co je jejím účelem?

Pokud si vzpomeneme, co řekl Bill Gates a Paul Allen na začátku vzniku Microsoftu, a to, že chtějí dostat počítač na každý stůl do každé domácnosti, tak v tomto odkazu se snaží moje jednotka pokračovat. Naší primární zodpovědností je spolupráce s naším partnerským ekosystémem. Partnerský kanál je složen z distributorů, prodejců, lokálních a nadnárodních výrobců počítačů. S těmito partnery se snažíme maximalizovat prodeje počítačů s předinstalovaným softwarem Microsoft. Zároveň pracujeme na transformaci prodejního kanálu, abychom společně s partnery byli připraveni na budoucí požadavky svých zákazníků. Tento rok byl pro naši jednotku velice úspěšný, velká část zákazníků obnovovala svá zařízení z důvodu práce z domu a také distanční formy výuky. Mohu prozradit, že meziroční růst byl dvouciferný z pohledu prodejů počítačů v komerčním a školním segmentu.

Měla na chod vaší divize zásadní dopad pandemie covidu-19? Změnila se například nějak vaše strategie nebo způsob komunikace?

Určitě jako na každého, a tuto otázku bych rozdělil na dvě odpovědi. První část se týká toho, jak se změnil způsob naší práce, kdy jsme fakticky přešli na 100% home office, i když práce z domu, respektive odkudkoliv, je již několik let v naší společnosti normou. Změnili jsme několik věcí proto, abychom balancovali tzv. „work-life“, a to například, že jsme si stanovili 1,5 hodiny obědovou pauzu, kdy se mají kolegové věnovat plnohodnotnému obědu, a díky tomu, že většina rodiny je také doma, si doopravdy dopřát oběd se svými blízkými. Dále jsme se snažili zkrátit konferenční hovory ze standardní hodiny na tři čtvrtě hodiny a poslední věcí je doopravdy pracovní flexibilita, kdy jsme doporučovali svému týmu, aby si dělal pauzy během dne a využili čas například na krátkou procházku nebo proběhnutí mezi schůzkami pro načerpání energie. Co se týká změny komunikace v týmu, díky tomu, že máme zodpovědnost za tři země, se už velká část našich porad odehrávala I před pandemií pomocí Teams, ale novinkou bylo toto virtuální setkávání s našimi partnery, kdy v minulosti bylo 99 % jednání prostřednictvím osobních schůzek.

Co jsou priority vaší divize?

Priorit je několik. Rozdělil bych je na dva základní pilíře. Prvním pilířem je maximalizace prodejů počítačů s operačním systémem směrem ke komerčním zákazníkům, do školního segmentu a ke koncovým zákazníkům. Zde je stále velká příležitost na obnovu starších počítačů na nové moderní a výkonné zařízení. Společně s prodejem zařízení se snažíme maximalizovat prodej Office and Microsoft 365 do všech zákaznických segmentů. Další prioritou je prodeje hardwaru společně se serverovým operačním systémem Windows Server a klientskými přístupovými licencemi. Druhým pilířem jsou dlouhodobější strategické priority budování moderního pracoviště, takzvaného Modern Workplace, jako komplexního řešení, kde si můžeme představit řešení na bázi Windows PRO počítačů společně s M365 + Teams a k tomu hardwarové konferenční řešení, takzvané Teams Room Devices a kompletní business a security management u firemních zákazníků. Velice důležitou strategickou prioritou je i obnova infrastruktury u zákazníků, kteří nejsou ještě rozhodnuti se posunout kompletně do cloudu, a to nabídka hybridních serverových řešení Azure Stack HCI. V neposlední řadě zaměření na EDU segment, kde chceme I nadále být hlavní platformou pro studenty a učitele.

Jaké máte cíle pro letošní rok?

Díky tomu, že v Microsoftu fungujeme ve fiskálních rocích, které začínají 1. července a končí 30. června, se právě nacházíme v době plánování toho dalšího a nebude asi překvapením, že cíle jsou rostoucí jak z pohledu obratu v licencích, tak se budeme společně s našimi partnery snažit prodávat stále více a více počítačů s Windows. Velký důraz klademe na spokojenost svých partnerů ohledně toho, jak se jím s námi spolupracuje, a i zde se chceme nadále zlepšovat. V neposlední řadě je pro nás důležitá také zákaznická spokojenost s našimi produkty a řešením, které nabízíme. 

Když se podíváme na produktové portfolio Microsoftu, co je teď aktuálně pro společnost „vlajkovou lodí“?

Obecně se dá říct, že vlajkovou lodí pro nás je prodej kompletní platformy řešení a produktů Microsoft. Začínáme prodejem koncových zařízení neboli počítačů s operačním systémem Windows přes Microsoft Teams jako aktuální komunikační nástroj, který pomohl jak společnostem, školám, tak i koncovým zákazníkům zůstat v kontaktu s okolím a svými blízkými, spolupracovníky a spolužáky, a končíme u cloudových řešení Microsoft Azure. Každopádně musím konstatovat, že je zajímavé sledovat technologický vývoj v posledních letech, a také co nás teprve čeká ve smyslu artificial intelligence, strojového učení atd.

Můžete prozradit, jaké produktové novinky Microsoft v dohledné době představí?

V první řadě jsem nadšený z toho, jaké produkty pro své zákazníky a partnery chystáme, a informace se budou zveřejňovat na začátku našeho nového fiskálního roku 1. července. Co mohu dnes prozradit, v horizontu několika měsíců uvedeme na trh novou verzi trvalé licence Office 2021 jak v „krabicové“, tak elektronické verzi. 

Kde jsou podle vás v dnešní době největší příležitosti pro uplatnění produktů od Microsoftu?

Díky pandemii covidu-19 je velké téma digitální transformace. Proto si myslíme, že Microsoft produkty jsou ideálním pomocníkem pro distanční formu výuky ve smyslu koncových zařízení, komunikačních nástrojů pro výuku Microsoft Teams a Microsoft Office 365 a všech aplikací, které jsou součástí. Podobný scénář je pro firemní zákazníky, kteří zjistili, že kvůli pandemii musejí začít fungovat digitálně, respektive distančně, a zde bych ještě doplnil důležitost bezpečnostních nástrojů a také nástrojů pro business management.