Díky dlouhodobým zkušenostem a expertize dokážeme nabídnout podporu jako nikdo jiný

Martin Janeček, business unit manager ve společnosti Tech Data, má na starosti divizi IBM. O její dlouhé historii, výhodách spolupráce s technologickým gigantem i trendech blízké budoucnosti nám pověděl v detailním rozhovoru.

Vaše divize má ve firmě Tech Data dlouhou historii, je to tak?

Ano, divize IBM je vůbec první divizí v rámci společnosti Tech Data AS. Její historie spadá až do 90. let, kdy v roce 1996 v důsledku rozvoje ekonomiky oznámila IBM svoji strategii prodeje prostřednictvím obchodních partnerů. Do té doby prodávala vše napřímo.

Můžete nám popsat, jak probíhá spolupráce mezi společnostmi Tech Data a IBM?

Jedná se o klasický vztah mezi distributorem a vendorem. Co je ale na tomto vztahu výjimečné, je jeho dlouhodobá historie. Díky ní a díky stálosti svého týmu máme s IBM bohaté zkušenosti, ze kterých mohou benefitovat i naši partneři.

Čím je lákavá spolupráce s Tech Datou?

Při volbě výrobce a technologie je pro partnera nejdůležitější odpověď na otázku, jakou má šanci s danou technikou a cenotvorbou vyhrát výběrové řízení a jakou z toho bude mít marži. A právě zde je naše klíčová role, pomoci partnerům sestavit právě takové řešení.

Mimo to bych rád zmínil unikátnost IBM portfolia a možnost doplnění o další produkty výrobců v portfoliu Tech Data, od koncových zařízení do obývacího pokoje až po vyspělé technologie pro náročné provozy datových center. Zároveň se snažíme držet co nejvyšší úroveň přidané hodnoty a vůči partnerům se profilovat technologicky tak, abychom jim byli schopni pomoct ve všech fázích životního cyklu produktu. Pomoc začíná u školení a osvěty, přes navrhování a designování řešení, prodejní služby až po logistiku. Samozřejmostí je i administrativa navazující na procesy výrobce, jako je registrace, získání cenotvorby, zaregistrování záruky a dalších méně populárních kroků. V neposlední řadě pomáháme partnerům také s některými poprodejními procesy a marketingovými aktivitami. Konzultujeme, co je a není trendy, realizujeme konkrétních akce, jsme schopni zajistit odborníky na prezentaci nebo poskytnout například telemarketing.

Jaké možnosti financování nabízíte? Přeci jen, IBM nepatří mezi nejlevnější značky.

S tím tvrzením si dovolím nesouhlasit. Ačkoliv pořizovací náklady u IBM nejsou vždy nejnižší, podíváme-li se na využití těchto technologií v horizontu několika let, zjistíme, že jejich poměr ceny a výkonu je velmi výhodný. Je to dáno tím, že se jedná o vyspělou a autonomní technologii, díky které ušetří zákazník na nákladech na jejich správu a provoz. Zároveň, díky vysokému standardu kvality IBM řešení je množství servisních zásahů malé. Velmi šikovně je řešeno i pokrytí standardní a rozšířené záruky včetně záruky na opravu do čtyř hodin. Co se financování týče, dokážeme poskytnout jak operativní, tak i klasický leasing či zajištění úvěru, ať už skrze IBM Global Financing, či přímo přes Tech Datu.

Zmínil jste, že máte stabilní a silné postavení na trhu. Co za tímto úspěchem stojí?

V první řadě jsme celosvětová společnost, která zaměstnává špičkový personál. Jak už jsem zmínil, náš tým je stálý, má s technologiemi IBM mnohaleté zkušenosti, díky čemuž má i dobré vztahy s klíčovými lidmi u výrobce a ví přesně, na koho se obrátit. Zároveň dlouhodobě držíme stejnou strategii, o kterou se mohou naši partneři opřít, a máme z jejich strany vysokou míru důvěry. A právě ona dlouhodobost, spolehlivost, korektnost a technologická a procesní znalost z nás dělají distributora číslo jedna pro IBM v ČR.

Nastíníte našim čtenářům nějaké úspěchy v rámci vaší spolupráce s IBM?

Za velký úspěch považuji v první řadě to, že se počet našich aktivních IBM obchodních partnerů zvyšuje. Zejména pak u softwarové divize IBM, což je o to cennější, jelikož prodej jakékoliv aplikace vyžaduje její hlubší znalost a možnost umístění na trhu je také specifičtější než v případě datových úložišť.

Co se přímo konkrétních úspěchů týče, vypíchl bych například aplikace, které jsou provozovány ve zdravotnickém průmyslu. Partner nám sám řekl, že technologie IBM předčily jeho očekávání, ať už co se týče dodávky, či kontraktu o podpoře, který mu zvýšil profit, jelikož množství zaměstnanců nutné k údržbě tohoto řešení bylo podstatně menší než v případě předchozí technologie.

Dalším příkladem může být Eliška – aplikace na bázi umělé inteligence, se kterou se lidé mohli setkat v době covidu. Fungovala jako rádkyně, na horkých linkách, kde byla schopná vyhledávat odpovědi na dotazy lidí mnohonásobně rychleji než samotní operátoři.

Jdou tyto úspěchy spíše za IBM, či za Tech Datou?

Řekl bych, že to bude kombinace. Co se technologie týče, zde jde úspěch zcela jistě a zaslouženě za IBM. Ten by ale nebylo možné realizovat bez naší pomoci a partnera, kdy jsme společně správně zvolili řešení a jejich kombinaci. Můžete totiž mít sebelepší technologii, ale když správně nepostavíte a nenaddimenzujete jednotlivé systémy, bude to ve finále průšvih, kvůli kterému můžete ztratit klienta.

Jaké portfolio produktů IBM nabízíte konkrétně v rámci vaší divize?

Jedná se prakticky o celé portfolio IBM. Je tak široké, že když IBM vydala katalog jen svých softwarových produktů, měl sám o sobě několik set stran. Ale kdybych měl naši nabídku shrnout, začnu hardwarem. Dodáváme IBM servery s vlastními power procesory určené do podnikového prostředí například pro aplikace typu SAP. Ty jsou u klientů velmi oblíbené. Dále řešení pro zálohování dat, kde si troufnu říct, že ve srovnání s konkurencí je IBM značně napřed a stále inovuje i páskové mechaniky, které už někteří výrobci opouštějí. V neposlední řadě máme velmi komplexní portfolio datových úložišť Storewize, od low-endových boxů, vhodných pro segment SME až po velké enterprise systémy určené bankám, státní správě a náročnějším provozům. Zde především upozorním na skvělý poměr ceny a výkonu, kde IBM vyhrává nad konkurencí.

Co se softwaru týče, soustředíme se na všechny klíčové trendy, zejména pak na oblast umožňující plný nebo hybridní přechod do cloudu. Mimo to se zaměřujeme také na oblast bezpečnosti, datové analytiky, IoT, umělé inteligence a v neposlední řadě nabízíme i sady nástrojů IBM určené pro různé činnosti, ať už se jedná o organizaci spolupráce, evidenci majetku, nebo dalších potřeb spojených s chodem podniku.
Na hranici mezi softwarem a hardwarem pak leží cloudová řešení. Jak jsem již zmínil, v této strategické oblasti nabízíme tak zvaný IBM Cloud Pak, což je softwarová platforma, která umožňuje klientům přecházet z oblasti jejich vlastního řešení do hybridního či veřejného cloudu. V neposlední řadě pak doplňují portfolio IBM služby širokého rozsahu.

To je poměrně široké portfolio. To vše tedy spadá konkrétně pod vaši divizi v rámci Tech Daty?

Ano, zároveň v rámci naší divize, která se oficiálně jmenuje IBM a Lenovo. Lenovo ISG (Infrastructure Solutions Group) dnes především dodává storage technologie na platformě NetApp a servery na platformě x86, které jsou vhodné prakticky do každého podniku od těch nejmenších až po velké korporace. Mimo to je součástí našeho portfolia také aplikace Nutanix, která zajišťuje implementaci hyperkonvergované infrastruktury a v neposlední řadě portfolio společnosti Micro Focus, která se soustředí na oblast datové bezpečnosti a analytiky.

Který z výše zmíněných produktů je nejzajímavější?

Podle mě to bude portfolio datových úložišť IBM Storewize, u něj naše divize disponuje největším obchodním týmem z celého distribučního řetězce IBM v Česku. Právě Storewize nabízí výborný poměr ceny a výkonu, čímž zajišťuje partnerům velkou šanci na vítězství ve výběrovém řízení s poměrně velmi solidní marží. Výhodou Storewize je i to, že se hodí téměř do jakékoliv firmy, což potvrzuje i každoroční nárůst jak spokojených zákazníků, tak i partnerů. Na toto portfolio se zaměřují i naše klíčové aktivity, partnerům nabízíme promoakce, ve kterých mohou získat zajímavé ceny.

V případě softwaru záleží na tom, zda je partnerem systémový integrátor či partner zaměřený na bezpečnost nebo datovou analytiku. Ve všech těchto oblastech má IBM nástroje, které nabízejí dobrý poměr ceny a výkonu a zajímavou marži. V dnešní době velmi zajímavý je také IBM Cloud Pak, o který je s rostoucí popularitou cloudu stále větší zájem. Umožňuje totiž zákazníkovi bezproblémový provoz současných aplikací v době, kdy přechází na cloudovou infrastrukturu, čímž prakticky řeší jednu z jeho největších obav spojených s touto službou. Zajímavostí cloudových služeb z pohledu partnerů je i fakt, že jim díky rozložení plateb do splátek dává nové možnosti, jak pracovat s cash flow. V oblasti Lenovo produktů se velmi dobře prodávají jak servery, tak i datová úložiště.

Otázka na závěr. Jaký máte výhled od budoucnosti? Chystáte na nejbližší období nějaké technologické novinky, kterou by čtenáři rozhodně měli sledovat?

IBM má detailně připravenou roadmapu pro každou kategorii svých produktů. Nicméně, velmi zajímavou oblastí jsou produkty umělé inteligence. Totiž to, co dnes označujeme za řešení na bázi umělé inteligence, je spíše jen vrchol ledovce. Věřím, že brzy přijde doba, kdy umělá inteligence bude pronikat hlouběji a hlouběji do života běžných lidí, a věřím, že jít po boku IBM s tímto trendem se rozhodně dlouhodobě vyplatí.